Antes de empezar a conocer los principales indicadores que te van a permitir saber cuál es el verdadero rendimiento de tu negocio, primero tienes que saber qué significan esos indicadores y, en concreto, los KPIs de ventas.
Los KPIs (o Key Performance Indicator) te permiten controlar y analizar el desempeño de tu negocio, así como detectar cuándo se produce un problema o si necesita alguna acción de mejora.
Es cierto que controlar tu negocio con ciertos indicadores puede ser de gran utilidad, pero debes centrarte en aquellos más importantes o los que más van a representar el estado en el que se encuentra tu empresa, ya que si tu foco se centra en demasiados indicadores te va generar confusión, además de invertir tiempo con datos que van a resultar poco relevantes.
Contenido
Principales KPIs de ventas
Los indicadores, por lo general, miden un objetivo, por lo que el KPI va a estar relacionado con un objetivo de marketing específico y un objetivo de la web que va a estar midiendo. Es decir, si mi objetivo es vender y el objetivo de la web es que compren, el KPI que va estar midiendo es el % de conversión.
Los KPIs de ventas más importantes que se utilizan que se aplican en la práctica son los siguientes:
- Tasa de conversión
- CAC (Coste de Adquisición de Clientes)
- Ciclo de venta
- Ticket medio
- Número de leads generados
- Número de leads calificados
- Número de negocios concretados
- Aumento de ventas
- Embudo de ventas
- Tráfico de campaña
Tasa de conversión
Esta métrica muestra o evalúa la relación de eficiencia de tu equipo. Para calcularlo, hay que dividir el número de pedidos entre el número de oportunidades multiplicado por 100. Este indicador mide el resultado de las estrategias de un e-commerce con precisión y muestra las posibles mejoras a realizar.
CAC
Este indicador es uno de los más importantes ya que permite analizar si la estrategia de captación de clientes vale la pena, es decir, pondera toda la inversión hecha hasta que un consumidor se convierte en cliente. Para calcular el coste de adquisición de clientes tienes que dividir la suma de tus inversiones en marketing y las ventas para adquirir un cliente.
Ciclo de venta
El ciclo de venta, cuanto más corto o menor sea, más clientes pueden ser buscados por el equipo. Este indicador determina el tiempo necesario que tiene que pasar un cliente para que haga una compra desde el primer contacto.
Si el ciclo de ventas aumenta, es necesario nutrir los leads para que tomen la decisión de comprar.
Ticket medio
El ticket medio, o ticket promedio, te indica cuánto gastan tus clientes, de media, en cada compra. Este valor se puede calcular dividiendo el valor total facturado / Número de pedidos.
Número de leads generados
Un lead es un cliente potencial que se interesa por la solución que ofrece tu empresa. Este indicador nos permite evaluar el desempeño de las acciones de marketing y analizar si hay un buen número de estos leads para el sector de ventas.
Número de leads calificados
Para controlar este indicador hay que ver si a esos leads se les ha enviado una propuesta de venta para calificarlos como tal. Durante el Buyer Journey hay que nutrir a ese lead para que llegue a la toma de decisión con toda la información necesaria del servicio o producto que está buscando.
Número de negocios concretados
Para la creación de metas es importante conocer la cantidad de negocios concretados. No es tan representativo si es aliado con el ticket promedio por ejemplo.
Aumento de ventas
Es un kpi de ventas básico y en el que más se suele incidir si quieres conocer si se está realizando un aumento en el número de ventas.
Embudo de ventas
El embudo de ventas, o embudo de conversión, analiza el proceso por el cliente adquiere tu producto o servicio. Es decir, el proceso por el cual el cliente experimenta desde que te descubre hasta que decide comprar o adquirir.
Tráfico orgánico
Es aquel que aterriza en tu página web porque les ha aparecido cuando han realizado una consulta en los buscadores de internet.
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